HottaWorld：：「活・喝・勝」

ビジネスについて　　「活・喝・勝」

ニーズ型からシーズ型へ

ＩＴ業界の営業方法を見ると、圧倒的にニーズ型営業が多い。ニーズ型というと聞こえは良いが、正直のところ、他の業界と比べて営業力の弱さが歴然としている。そのため、お客さまよりニーズを伺って、そのニーズに応えようとする。

ニーズ型営業の弱点は、見積もり合わせである。お客のニーズがはっきりしているから、どうしても他社との競争となってしまう。そのため、金額で叩かれ、また客のクレーム率が高い。

さらに何よりも怖いのは、ニーズボケに陥ることである。この業界で言えば、案件情報を貰っただけで、営業できたような気分になることである。そのため、必死でその案件にあった人材を探しだそうとし、お客のニーズの応えようとする。そこに、階層化の論理が誕生するのである。

パートナーに案件を出し、人を探す、それを繰り返すだけで階層化が生まれる。それが営業だと思い込む。

しかし、本当に営業力、商品力があるところは、ニーズ型ではなくシーズ型で攻めている。自社の強みや自社の商品を説明し、そのシーズを買ってくれる顧客を探す営業スタイルである。

他の業界では当たり前の行為である。

この業界で言えば、案件があって人を探すのではなく、人がいて案件を探す全く逆の展開である。そうやって見つけたお客のところでは、見積もり合わせが発生し難い。

これからの業界は、階層構造を打破するためにもシーズ型に転換すべきである。さもなければ、いつまでも案件だけを持って売上に繋がらない中間の３次請企業に転落するであろう。

それよりは、どんなに小さな会社であっても末端の４次請企業のほうが遥かに胸がはれるし、利益率は高くなる。

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投稿者 :堀田信弘: 2004年12月21日 21:36