HottaWorld：：「活・喝・勝」

リーダーについて　　「活・喝・勝」

偶然は必然

経営者にとって、運は「時の運」ではなく、「運も実力の内」ではなくてはならない。

組織の結果というのは、組織を率いるリーダーの動いた分が、組織成果として現れるのである。

数年前、自らが営業の先頭にたって受注活動をしていたとき、面白いように仕事の話が飛び込んできた。そのため、自分で対応できる範囲を超えたと判断し、営業マンを増強することにした。

基本的に営業マンというのは、細かく指示されるのを嫌う。自分自身がそうであったから、できるだけ現場の営業には口を出さず、自主性を重んじた。

ところが、それが裏目に出た。

受注結果も伸びない、顧客からのクレームは増えるような状態が続いた。始めは、現場の対応が十分でないためだと思った。

しかし、あるお客さんに、「あなたの部下は、対応が出来ていない。対応ができていないというのは、対応が下手なのではなく、対応が堀田さんと違う」と言われた。

私は、ハットした。私の部下は、決して新人ではなく、立派な営業マンである。つまり、お客さんは、その営業マンと私の考え方が違うから、段取りや対応がそのお客とは合わないので、窓口を変えてほしいということなのであった。

営業マンが悪いのではなく、「堀田さんが、営業に具体的な指示をしてくれないから、こちらの考えが伝わらないのだ。」というのである。

私は、そのお客以外も含めて、全て自主性を重んじる体制を取ってきた。それは営業を育てる上では必要であったが、顧客の考えや、顧客との出会いからこれまでの付き合いの大切さを全く伝えていなかったのだ。

案の上、そのお客以外でも、トラブルが相次ぎ、もはや私が頭を下げてもどうしようもないところまで出てきていた。そんなときは、会社を辞めたいという部下が出てきたり、プレイベートでもゴタゴタが起きたりと、散々なことが続くものである。

私はそのとき、これは、偶然は偶々重なって起こるのではなく、必然的に起きているのだと悟った。全ての発端は、私の動きと、部下への伝達が上手くなかったため、組織全体が上手く機能していなかったのである。

個別の人間の問題ではなく、トップの人間が明確なビジョンを持って、具体的な行動をしていなかったのである。トップが動かなくては、組織がまともに動けるはずがない。

トップがやって見せて、トップが売ろうとしている考えや姿勢を教えなくては、どんなに優秀な営業マンの部下でも、そのトップと違った行動を取ることになる。時には、それでも受注できることがあるかもしれないが、それは、会社のカラーとズレることがある。

お客さまというのは、営業マンを通じて、その会社のカラーをイメージし、会社のイメージは、その会社の経営者の考えを意味することが多い。

会社のイメージは、日々の経営者の具体的な指示や決定によって構築されるものであり、経営者そのものを表している。

会社のホームページも、経営者が疑問を感じれば修正させているはずだし、会社案内パンフレットだってそうだ。

現場の営業マンに、そのことを十分に理解させるのがその上の上司の仕事なのだ。それを怠った私には、そのとおりの結果しか表れなかった。これも偶然ではなく、必然的なことだったのだ。

実際、今でも自分自身が動いたときは、偶然な出来事が起きる。久しぶりに昔の知り合いにあったり、突然、メールをもらったりする。

単純に売上が増えるとかどうかというのではなく、必ずといって良いほど、事が動き出す。これは、偶然ではなく必然的なのである。

上に立つと、このことは誰しもが感じるはず。もし、先月数字が悪かったとしたら、上が動いていなかったせいに間違いない。

動いていないというのは、仕事をしていないという意味ではなく、上が上としての役目を果たしていなかったといことである。

どんなに徹夜をしても、上としてやるべきことでなければ、それは動いていなかったのと等しい。

全ては結果が物語っている。

最後まで読んで頂き、感謝申し上げます。

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投稿者 :堀田信弘: 2005年7月 7日 07:04