HottaWorld：：「活・喝・勝」

ＩＴ業界について　　「活・喝・勝」

売る力

営業の仕事とは何か。なぜ、営業は必要なのだろうか。ＩＴ業界は、一般的に営業力が弱い。それどころか営業など要らないと断言するソフトハウスさせある。

技術力させあれば、黙っていても仕事がくると考えているようだ。

一般の業界では考えられないことだが、ＩＴ業界のような下請け構造にあるところでは当たり前のように考えられている。

普通に考えれば、営業が不要だなんてことは、経営者であるならばあり得ない話である。しかし、百歩譲って考えて見ると、ＩＴ業界では、たとえ営業をおいたとしてもまともな営業ができていないのも事実である。だから、そのような他社の姿を見て、それなら営業など要らないと考えるのだろう。

ＩＴ業界の営業は、売る力がない。

売っていないのだから、売る力がつくはずがない。売ると言うよりは、お客さんのところに案件情報を買いに行っているような感じだ。

大手メーカーは、どこでも人手不足だから、そんなところに営業が行くと「こんな仕事があるのだが、できる人いないか？」と黙っていても相手から仕事がやってくる。

営業は、社内に帰って、「こんな仕事がありました」と言って、営業活動をアピールする。こんな姿がＩＴ業界の営業マンである。

では、この営業マン、何を売ってきたのだろうか。

何も売っていない。

他の業界では考えられないことがもうひとつある。名刺交換が済むと、お互いにパンフレットを出し、設立年、資本金、従業員数、そしてメインは主要取引先と続き会社概要を説明する。これで営業の仕事はほとんど終わり。後は、お互いに「こんなの出来る？」「うちはこんな開発経験あります」とやり取りして、商談に進む。

では、この営業マン、何を売ってきたのだろうか。

会社の信用と信頼を売った？

営業マンの説明上手を売った？

何も売っていない。

普通は、売るモノを持って売りに行く。モノは、サービスでも製品でも良い。当然、そのモノは、売るのだから値段がついている。

お客は値札を見て、値段以上の価値があるか否かを探る。営業は、品が価値があることを説明し、なぜその値札がついているか納得させる。

お客が戸惑っているところを優しく後押しし、買うことに対する不安材料を払拭させてあげる。お客は、買ったときに満足感を得る。

これが本来の営業だ。

実は、こんなことは誰もが気がついている。

「だって売るモノがないのだから」と答えるだろう。

しかし、営業に売る力がないのは、売るモノがないからではない。営業に売れない理由を聞くと誰もが答えられる。

売れない理由が明確なのだから、売る力を持った営業であれば、その対策を講じることができるはずである。

仮に講じることまではできないにしても、それを経営者に伝えることはできるはずである。

つまり、営業マンの仕事とは、マーケィングなのである。言わば、経営者から市場調査を命じられた経営者の代行業なのである。

このことを理解している経営者であるならば、前線の営業マンが持ってくる情報から、戦略を考えるだろう。戦略を考えられる経営者であるならば、自分が主導権を握る方法が見つけられるはずである。

つまり、売る力とは、相手より、こちら側が主導権を握ることである。それは、一方的に話をすることではない。

お客の心理を気持ち良くしてコントロールできるか否かである。

お客に「何ができるの」「何がしたいの」と言われる前にどうしたいのかを言え、お客に判断を迫ることができるかである。

この売る力は、こう考えると、個人の力と言うより、経営者の力とも言える。現場の営業マンは、経営者の代行業な訳だから、経営者が売ることに対して常に真剣に考えていなければ、現場に売ることを教えることができるはずもない。

営業など要らないというＩＴ業界の経営者は、他人に営業という仕事を代行させる器量がないのか、あるいは、経営者が売ることの大切さを理解していないのかの何れかである。技術さえあれば黙っていてもお客がくるのなら、その技術をどのようにしてお客に示すのだろうか。

会社パンフレットを用いて過去の話を示すのではなく、「どのようにしたいのか」将来像を示すことも重要である。会社を設立した年は、何も実績がなかったはずだ。でも、お客に将来を語って、実績を積んだはずである。何もなくてもそうして売ることができたのは、過去を語るより将来を語る力があったはずである。もし、それができていなければ、実績を示したパンフレットなどないはず。

こうして今会社があるのは、そのときを乗り越えてきたからである。

もう一度、誕生したときのゼロ地点に戻れば、売る力を伸ばす方法が見つかるはず。

最後まで読んで頂き、感謝申し上げます。

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投稿者 :堀田信弘: 2006年6月17日 23:46