HottaWorld：：「活・喝・勝」

技術者と営業　　「活・喝・勝」

社名を言わないで販売する

営業を採用する時、その人が、自社の製品やサービスの営業に向きか不向きかというのは、中々判らないものだ。

経歴書には、社長賞を受賞するほどの実績を上げたと書いてある人でも、その人が転籍先で実績があげられるかどうかは別である。

一流企業にいるときは良くても、我々のような中小企業にくると全くダメな時も多い。そのような人は、会社の看板で仕事をしているからに他ならない。

中小企業は、知名度もない、信用力もない、だから会社の名前では営業はできないのである。

また、我社のような無形のサービスを販売するような会社では、紙に書いてあるイメージ図しかない。ハードウェアのようにスペックもなければ、規格もない。

ないないずくし、これが中小企業の実態である。

しかし、このないないずくしで実績をあげられる人ならば、大企業に行っても十分やっていけるだろう。でも、その逆は、そうはいかない。

営業が売るものは、何か。

商品だ。しかし、有名な大企業なら、名刺交換をしただけで、すぐに商品の話に入れるが、中小企業ではそうは行かない。

私は、営業が売るものは、まず第一に自分だと考えている。自分自身をどれだけ相手に売ることができるか、名刺交換をしてから何分以内にさん付けで読んでもらえるかが重要である。

社名で呼ばれたり、「社長さん」のように肩書きで呼ばれているようではまだまだである。

営業が売るのは、自分である。自分を売ることができる人は、商品が変わってもやっていける。自分を売ることができないで、商品を売っている人は、成績もそれほどでもないし、商品が変わると全く売れなくなることも多い。

私のこれまでの経験では、目に見える有形なものを中心に売っていた人の大部分は、目に見えない無形なものを売るのが苦手な場合が多い。しかし、その逆は、そうとも言えない。目に見えないものを売っていたのだから、目に見えるものを売るのは容易いものである。

私は以前、営業が売るものの第一は自分、第二は会社だと考えていた。

無名な会社を良く知ってもらい、会社を信用してもらうことが重要だと考えていたからである。

特にＩＴ業界では、会社パンフレットを持ち歩いて、取引先や従業員規模、売上の伸びなどを説明することが慣例となっている。だから、私もその慣例に従って、会社の実績を説明することがとても重要だと考えていたのである。

しかし、最近はそうは思わない。第二に売るのは、会社でなく、商品である。

会社を信用してもらうことは重要だ。しかし、営業が最終的に売らなくてはならないのは、商品である。

こんなことは一般の業界では当たり前のことなのだが、ＩＴ業界では当たり前でない。なぜなら、会社を信用してもらう以外、具体的に売る商品がないからである。

商品があれば、どのようにその商品がお客の役に立つかに時間を費やすだろう。

ちなみに、我社にはリクールト向け以外、会社概要のパンフレットはない。商品パンフレットのみ。

先日、あるソフトウェアを開発・販売する若い社長と出会った。彼は、名刺交換すると直ぐに、「最初にうちの商品の”良さ”を少しだけアピールさせてくれませんか？」と言ってきた。

ＩＴ業界では極めて珍しい。自己紹介代わりに商品紹介を通じて、自分がこの商品の販売責任者だと自己紹介する。さらに、商品紹介を通じて、「私たちは、このような考えを大切にして開発しています」と開発ポリシーと会社の理念をさりげなく説明する。

私は、彼の話の進め方、センスの良さに興味を持った。彼は、私に自分を売ることができたのである。

「ところで、あなたは元々ＩＴ業界出身ですか」と尋ねてみた。

予想通り、ＩＴ業界未経験の広告代理店の営業経験者だった。やっぱりＩＴ業界出身者ではこうは行かないだろうな。

結局、一時間の商談の中で、その会社の社名を聞いたのは、一度もなかった。なぜなら彼は名刺交換の時、社名の後に名前を名乗ったのではなく、商品名をあげて、それを開発・販売している者だと名乗ったのだ。

私は、今でもその会社の名前を思い出せない。しかし、その商品名と社長の名前は思い浮かべることができる。

この会社は、きっと伸びるだろうな。他の会社と違うことができること自体に可能性を秘めているから。

最後まで読んで頂き、感謝申し上げます。

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投稿者 :堀田信弘: 2007年8月24日 08:10