HottaWorld：：「活・喝・勝」

ビジネスについて　　「活・喝・勝」

機会損失は最大の損

できるだけ機会損失をしないようにするということは、営業戦略上、とても重要なことだと思います。

機会損失と言うのは、目の前に利益が得られるとわかっていながら、行動を起こさない、あるいは行動を起こすのが遅すぎたために、利益が得られなかった損失です。

簡単に言えば、損です。利益が得られなかった損なのです。

例えば、お客さまに訪問した時、お客さまのニーズと、こちらがもっている商品が異なっていたとします。

お客さまのニーズが聞き出せたことは大きな成果です。残念なことはそのニーズと異なっていたということです。しかし、ニーズを持っているお客さまと出会えたのですから、そこから何を学ぶかということが重要なのです。

ある人は、自社の製品の弱点を知り、それを改善しようとするかも知れません。またある人は、お客さまのニーズを上層部に伝え、新しい商品開発を提案するかも知れません。

またある人は、自社のリソースだけでなく、他社と協力することで、何とかお客さまのニーズに応えようとするかも知れません。

何れにしてもお客さまのニーズを知ったということは、セールスという営業の仕事だけでなく、もう一つ重要なマーケッターという営業の仕事を果たすことになるのです。

問題は、そのニーズをどう生かすかです。応えることができれば、得られるかも知れない利益が目の前にあるのです。

それを簡単に捨てているようでは、いつまで経っても有能な営業マンにはならないでしょう。自社製品や自社サービスがどうだという問題ではないのです。

その時、今度はその情報を得た上層部は、何をするかが問題です。現場の営業が、有益なお客さまのニーズを持ってきて、自社との違いを認識したのです。

さて、どうやったらお客のニーズの応えることができるかを考えることでしょう。

もし、同じような情報が、何度か現場から続いたとしたら、自社の商品は、ターゲットが間違っているか、お客のニーズとずれているか、などニーズとミスマッチを起こしている可能性があるのです。

それを知っているのに、何ら対策をしないのは、機会損失そのものです。

しかし、機会損失というのは、実際には財布からお金が出て行った分けではないので、損をしたという実感がないことが最大の問題です。

もし、損をしたという実感があれば、次回以降注意することでしょうし、改善しようとすることでしょう。しかし、損をしたという実感がなければ、いつまで経っても反省もしませんので、改善されません。

そういう意味で、機会損出というのは、ビジネスにおける最大の損だと思います。なぜなら、損をしたということから学ばなければならないのに、損をしたと思っていないのですから、学ぶ機会をも損失しているのです。

しかも、損をしたことに気づかないのですから、もったいないことです。

機会を得られるということは、営業にとって、まさに絶好のチャンスです。そのチャンスをチャンスと思えなかったら、次第に機会は減ることでしょう。

機会というのは、不思議に、平等には与えられていないものです。機会が多い人と、少ない人は、能力だけでなく、考え方も含め、いくつかの要因によって、多さが異なるのだと思います。

機会が多い人には、再び機会が訪れます。いわゆる運が良いという人です。それは、あたかも機会を求めて動き回っているかのようです。

ところが運が悪い人というのは、全く同じように動き回っても、中々機会が回って来ません。それはなぜでしょうか。

営業に関して言うと、欲するばかりで、与えることのほうが少ないのだと思います。

50：50ではなく、自分のほうが70だと思っている人のところに情報が集まるでしょうか。

同じ情報を提供するとしたら、50の人に提供したほうが良いと思われるはずです。

つまり、情報を提供したら、何かが返ってくる、この人と付き合うと得するというものがある人には、有意義な情報が集まるのです。それに対し、自分だけ得しようと思っている人で、情報を出し渋る人、有意義な情報を持っていない人には、人が集まらないのです。

良い機会が少ない人は、相手にも良い機会を与えていない証拠なのです。

考えてみてください。多くの人が近寄ってきて、様々な情報が集まる人というのはどのような人でしょう。きっと、その人と一緒にビジネスをすると、得するかもと思わせるものがあるからなのです。

このことは、営業に限らず、様々な業種や場面でも当てはまることでしょう。

例えば、伸びる技術者と伸びない技術者というのは、得られた機会を自分のものにしているかどうかに、大きな差があるのです。

入社したばかりの二人に単純な仕事をさせたとしましょう。

見方によっては、とても単純でつまらない仕事だと思えるかも知れません。何でこんな雑用をさせるのかと、能力がある人は思うかも知れません。

しかし、仕事に雑用などないのです。仕事というのは、どんな内容であっても、仕事なのです。ようは、それを雑用だと思って、雑に仕事をするかどうかなのです。

伸びる技術者というには、単純だとか、つまらないとか言う前に、確実に着実に、そして素早く仕上げます。

それに対し、伸びない技術者は、自分は能力があるのだと勘違いし、やりたくない仕事だと思っているから、時間もかかり、多くのミスもします。これはまさに心の表れです。

当然、能力に関係なく、素早く、正確に仕事を終えたほうは、それより上位の仕事を与えられることでしょう。

しかし、こんなにも単純な仕事ができない人に、どんなに学校の成績が良いからと言って、それ以上に難易度の仕事を与えようとするでしょうか。

仕事ができる人は、仕事を確実に自分のものにして、成長して行くのです。それに対し、仕事のできない人は、自ら機会を損失しているのです。

進んで仕事をする人と、上司が部下に頭を下げて、「頼むからやってくれ」という部下の、どちらが信頼できると思いますか。

これは能力という次元ではなく、部下として、上司を支えてくれる人なのか、信頼できる人なのか、そして可愛げのある素直な部下なのかということを感じているのです。

素直であるということは、どんな職業、どんな場面でも重要なことなのです。この差が、人間力の差とも言えるかも知れません。素直でない人は、他人から好かれないものなのです。

（次回に続く）

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投稿者 :堀田信弘: 2010年7月 4日 05:33